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培训机构的管理和运营要如何做?

2021-03-08 15:35:40
来源:粤教网
阅读:141
标签: 培训机构 

1.教育培训行业如何运营管理?

2021年,和19、20年一样,教育行业依然走在中国的一、二、三、四、五线城市,越深入机构的实际运作,对他们来说就越是汗流浃背。结合近几年国内100多家机构的运营状况分析、创始人的思维模式、数据体系的构建,有必要写一篇文章,普及一些教育机构从业者和企业主必须知道的核心概念。不为别的,只是为了唤醒一部分人,引导他们走上正规运营、持续盈利的道路。

培训机构的管理和运营要如何做?

教育行业作为一个传统的服务业,与其他行业最大的区别在于,进入这个行业的人,必须有教育的初心和感受,才算有进入这个行业的基础。如果他们想长期以职业的方式运营,还需要融入强大的商业理想,这对每个进入教育行业的人来说都是必然的。正是在咨询的过程中,很多企业主总是试图反对教育和商业,或者直接把教育和商业当成因果关系。比如你做好了教学工作,必然会招到很多学生;招收很多学生,机构的运营就会有利润。正是这个概念让很多企业主在不知不觉中进入了致命的无限循环.


作为一个长期致力于为中国教育行业从业者赋权的深度学习型国家,它一直在做的就是把“精细化数据管理和运营”的逻辑和做法普及到更多的人,让整个行业和所有机构进入良性运营状态,最终让企业主、从业者和客户真正在教育行业中发挥并获得相应的价值。所以,还是要从商业的角度来谈“真正的教育行业”。

还是直截了当的说一个大家都关心的话题,教育机构的利润从何而来?很多人会直接停留在招生上,但其实任何一个可持续的教育机构,想要保证每年健康的运营利润,就必须处理好四个维度,这也是我一直在跟客户强调的16个字的关键:扩大招生,加快班级消费,优化结构,消除班级流失。我也建议你把这16个字多看几遍,直到最后深入骨子里。


讲这4个维度之前,还是要先回忆一下教育机构的财务结算方式:

流水>结转-成本=利润

这个公式可以拆分为:

流水>结转,结转-成本=利润

当然,我们还需要补充一个结论:


当利润为正或小负时,组织的运行是健康良性的;如果利润是一个很大的负数,那么组织的运作就是不健康的。这就意味着企业在运营过程中花掉了没有消耗教训的流水。作为一个以收取预付款而闻名的行业,其优势在于企业主可以很快看到源源不断的活水进来,从而因为活水回报快而诱使大量投资者进入这个行业。

作为一个在教育行业工作了几年的人,所有的流水在消费课之前都会被定义为“负债”,也就是说你收的学费越多,你的负债就越多。如果一个机构靠流水生存,长时间不消费类,那离追加投资、转让出售、用钱经营也不远了。


这是第一次提醒所有企业主:招生救不了机构!所以盲目扩招无非是饮鸩止渴。招生越多,负债越多,沉没成本越高,退出成本越高。

回到上面提到的公式:流量结转,结转-成本=利润,那么,什么是“结转”,对组织意味着什么?

每次我们为一个组织构建一个精细化的数据运营系统,都会举一个例子:其实教育机构和餐厅有很多共同点,因为都要看“效率”和“流失率”。周转越快,效率越高,体积越大。上缴渠道也可以理解为预付款转化为实际付款的关键动作。客户每上一节课,就消耗一节课小时,这是一节课小时的成本,从未消耗的课流水变成消耗的课结转。因此,消费课的行为是传承源头的关键一步。课时乘以课单价,得出的结论就是结转额。


在餐厅中,通过菜单设计、主菜提醒、甜品、水果等方式间接引导顾客快速完成各个关键点的动作,以最短的时间完成整个用餐过程。这个动作可以理解为“加速翻台”。对于组织来说,为了保证利润能够最大化,我们还需要考虑如何提高自己的“转正率”,比如:设置一些耗课活动,每次参加要花3个课时;或者设计我们的课程时长,比如一节课从一个小时改成45分钟,这样就扩大了组织内部可以安排的时间,直接增加了每年可以安排的最大课程量。这些方法其实都是“加速课的消耗”。加速阶层消费的动作是在8个月内消费掉一年的阶层,只有阶层消费产生的结转费用才能作为组织的营业费用。

在咨询机构的过程中,发现10家机构都没有这么健康的运营。没错,90%以上的机构都是流水用完了,欠了很多教训,连自己都不知道。他们还认为他们的损失只是从他们口袋里拿出的投资资金。众所周知,这个时候的窟窿不是单纯靠扩招来填补的.


第二个提醒来了:浪费教训救不了组织!

为什么有些机构,所有的教室,所有的时间段都被课占满了,还赔钱?

为什么无论你花多快的时间去上课,都无法支撑你每月的运营成本?

为什么扩大招生,加快班级消费后,仍然需要增加投入?

就是因为组织运作过程中有小偷。这个小偷没有意识到偷了企业主的利润;这个小偷降低了人的效率和组织的整体效率;这个贼,没几个人能找到;100多家机构都去了,但是没有一家没有这个贼,很多机构吃了大亏!小偷的名字是:破坏阶级!


工人阶级的丧失对组织的危害最大,但也是最容易被忽视的。阶级损失的概念是相对于全阶级而言的。简而言之,每个班级的学生人数没有达到指定的完整班级人数。比如产品设计的时候,确定10个人整课,但是上课的时候,两个,三个,五个,八个学生已经开始上课了。又叫:反正老师闲着场地闲着,三个学生已经开始上课了,至少利用了老师和场地的时间。这是非常不可取的想法和做法,一旦有了这种做法,机构想不亏损都难。

还是需要解释一下为什么,我们都知道,一家机构满足开班,必须具备4个条件:1个老师、1间教室、1个时段、N个学生,原则上是N越大,利润越高,这也是为什么市面上大部分机构都不做一对一的原因。

而如果机构本来设计产品的时候是10人满班,结果最后开班的时候只有3个学生,悄悄被偷掉的利润来自于三个方面:


一是人效大大降低,一般机构都会按班课或者是人头来给老师课时费,如果是按班课给的话,10人开班和3人开班本质上给的课时费是一样的,本来老师创造的是10人的耗课,拿到对应的课时费;现在变成了创造3个人的耗课,拿到的是同样多的课时费,直接降低的是老师的人均产能。

当然,在这种情况下,还有一些自认为高明的企业主会直接选择按人头给课时费的形式,看起来是员工吃亏了,但事实上,在这种情况下,员工由于每次上课带的学生量不多,虽然看起来上了那么多的课,但由于整体学生量不够,导致拿到手上的薪资不高。同样的工作量,在同行那里可能能够拿到3倍的薪资,员工不离职才怪。一旦离职,机构陷入的就是不断招人、培训、上岗、离职的死循环。

人力成本把控不住,这是第二种利润流失的可能!由于这个老师这个时段用这个教室带了3个学生,如果另外再有5个学生,也要排在同一时段,那么这5个学生就必须排在另外一个老师的名下,这就使得机构可能要再招聘老师来完成这5个学生的耗课。本来一个老师能够做完的事情,结果配备了两个人,无形中就提供了机构的人力成本!与人力成本增加相对应的就是企业运营利润的降低……


三是坪效降低,每一家机构在创立之初,之所以设计满班人数,虽是为了教学效果保障,但更多的是出于商业考虑。因为有设定满班人数,也就会直接影响机构装修时的布局规划,假使机构是10人满班,那么大部分教室的面积也必然是按容纳10人来装修的,如果这个教室没有排到10个人,间接的影响就是机构坪效降低,而这个影响,也是很多企业主不太会注意到的。

综上,损班之于机构运营来讲,危害要远远大于招不到学生和缴费了不来耗课。因为损班会导致你的机构即使招生和耗课都很优秀,依旧没有利润。

多开班救不了机构!这不应该是一个被人忽略的盲区!

伴随损班而来的,就是老师配备的增加,由于损班没控制,导致新开班级过多,或者是同一时段开了多个班,结合上面所讲到的开班必要条件:一个教室、一个老师、一个时段、N个学生,就必然使得机构老师增加,但如果招生跟不上,每一个老师的工作量都不饱和。手上的学生量不多,课上得再多,薪资也不一定上得去,所以也就加大了老师离职的风险。


无论是老师是否离职,损班都会导致成本增加。在教育机构实际的经营当中,最大的两块成本就是场租和人工,场租往往是一个固定值,人工成本却是非固定的,所以吃掉企业主利润的,往往是人力成本过高。

这也就是我们讲的“优化结构”,我们需要优化的,很大程度上是人力成本结构。

无论是名师工作室、小型机构,还是中大型机构,如果想可持续经营,可持续盈利,必须要同时满足:扩大招生、加速耗课、优化结构、杜绝损班这4个必要条件。扩大招生解决的是流水的可持续,加速耗课解决的是结转的可持续,杜绝损班和优化结构解决的是盈利的可持续。


但要做到这4点又是极其的不容易,教育行业作为一个完全依赖于人的行业,所有工作都必须要人来完成,人作为其中不可或缺的一环,直接影响着所有事情结果的好坏。我们要想确保企业可持续经营和盈利,就需要对各个岗位上的工作人员进行合理的管理,需要将所有人的工作动作转化为一个个数据,建立企业经营过程中涉及到的各个数据模型,并对模型中的数据进行量化。同时,所有量化指标要跟员工的薪酬、考核、晋升等全部关联上。这既是在打造企业的运营标准化体系,也是在规范所有人的工作方向。

随着服务的机构越来越多,从小白入行创业,到名师工作室转型,到运营多年的机构扭亏为盈,无一不是在引导着企业主去践行精细化数据管理,将数据管理融入到员工行为、成本管控、企业经营等方方面面,这也是企业主安全感的最大来源!


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